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商场专柜有比较大的挑战性，特别是新手上路，如果还是操作不成熟的品牌，它的风险就更大了。通常，商场专柜每年有几次调整，销售业绩不理想，马上就有被‘驱赶’出去的危险，据不完全统计，从这几年被商场撤柜的专柜来看，新兴品牌比例达到70%。而一撤柜，前期的投入完全付之东流。而户外店则可以按照自己的步骤慢慢地熬出市场，经过长期的推广，则会有很好的累计效应，甚至形成优秀的渠道品牌。 在经营上另外一个事实就是：商场的消费者和户外店的截然不同。户外店的主要消费者是驴友以及一些边缘人群，同时往往对户外运动和户外产品有着或多或少的了解，有一定的知识和鉴别能力。但他们往往不够忠诚，如果有更便宜的产品，则往往会让驴友直奔竞争店面。而商场则往往是品牌的坚定拥护者。 商场的顾客很少会去户外店，而户外店的消费者往往会去商场了解情况，看价格高低。因此，户外店的消费者是有“淘“的感觉。而商场的消费者则通常会比较忠诚。虽然有时会在区域市场中都逛了看，但大多数会比较固定某几个商场(商场之间的客流也会有些交叉)，他们的购物比较习惯性。而户外店的消费者更需要专业的服务，他们乐意在店面里呆上小半天就是听店主的户外经历，以及各种装备之间的差别。而在商场，顾客可能甚至会反感这样“过于热心”的服务。面对这样的顾客，自然与户外店经营者所面临的顾客有很大区别。因此，在经营时应尽量转换观念，并及时调整经营行为。 商场专柜的成功与否，最重要的一点就是，品牌能否被光顾商场的消费者所认可。“不是商场赚钱，你的专柜就一定赚钱。”某业内人士说，许多新手往往是看到商场的名气就跑过去了，而没有考虑品牌本身。他说，许多新手拼命地想挤进知名商场，进去半年被淘汰出局，结果是两败俱伤。而一些二线品牌提供给零售商的条件确实吸引了一些新手。而实际上，越是新品牌，市场的推广难度就越高，市场回报则越低。“绝大多数消费者人对品牌忠诚度比较高，接受新品牌比较慢，哪怕是一些国际知名的户外品牌，消费者也不买账。”还是相对成熟的品牌比较容易操作。当然，成熟品牌的前期投入远远大于非成熟品牌。而且商场门槛越来越高，一些不成熟的品牌很难进入。“一般小品牌，商场基本不允许进驻，与定位不符的也不能进入……”商场的筛选条件也是非常苛刻的。 |
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